【亿邦动力网讯】5月26日消息，在“2016中国电子商务创新发展峰会——跨境电商分论坛”上，敦煌网副总裁张永捷表示，营销不仅仅在网上完成，要加上海外仓、海外展示中心、海外售后服务，包括海外地面推广，所以是全渠道，包括移动渠道、搜索渠道。

据了解，本次跨境电商分论坛以“接驳世界商店”为主题。海关总署等国家部委、政府领导，Globex招商保宏、敦煌网、波罗蜜、中国制造网、泊之利乐、友阿海外购等跨境电商企业代表均出席分论坛，并发表演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

敦煌网副总裁张永捷

以下为演讲速记：

张永捷：各位好。敦煌网作为一个已经走了十年来交易平台，我们是做物流、资金流、CC流三流合一的交易平台，已经走了12年，今年是第13个年头。

我们现在怎么看待跨境电商，未来一年或者最多两年将发生哪些趋势和变化。

我先讲一下上个月发生的案例，上个月在太平洋一个小岛上，那是一个非常落后的自由天堂，人们都非常快乐的穿着民族服装，在那里有APCE第三次会议举行，敦煌网CEO，在APCE会议上连续四年推广跨境电商，当时邀请了敦煌网的几个同事一起在巴西开了一个跨境电商的论坛，在那样一个落后的岛国，他们居然愿意花钱请中国的专家和中国电商的卖家到那里讲跨境电商。其中一个中国卖家是来自山东假花厂的一位90后，假花厂是做传统贸易的，但是他们老板想试试电商，所以请了90后的团队，大概三四个人做了一个电商部，这个电商部用了18个月的时间就变成了近百人的电商分公司。她在巴西分享完后，当天来自当地的订单就直接到了她的平台，她当时讲完后，就被巴西做假花的分销商/代理商围观，他们很快希望和中国商户做生意，这就是跨境电商给我们带来的第一个小故事。

我们从2014年开始一直讲跨境电商经历了三个阶段：第一，黄页式阶段；二是交易平台，信息、物流、资金流的阶段；三是小额贸易，或者是2C贸易比较多，2014年后，跨境电商开始规模性成长，成为B2B的业态。3.0 B2B业态，2014年到今天，以及未来一两年将会发生什么变化，这是我今天分享的核心。

3.0时代我看到的第一个变化就是B，卖家越来越大，买家也越来越大。大的卖家来自哪里？大的买家来自哪里？一种是来自外贸工厂，订单碎片化，来自传统贸易的下滑。就像去巴西的假花工厂一样，用一批年轻人变成一个子公司，做成电商业态。

二种来自专业市场，今天上午的论坛，来自义乌的总经理也在分享，以市场为核心的城市非常多，以市场为原来外贸经济的核心业务，都在寻求跨境电商业态的成长。这两天我们正在签约广州南方大厦，南方大厦是一个传统做手机集散大市场，南方大厦去年拿了三千万做了一个跨境电商平台，一年多时间，技术上的问题不大，但是没生意。搭一个技术平台，难度没多大，但是搭了技术平台就有交易吗？

三种传统的外贸公司，它本身没有货，但是是一个传统贸易型企业，在电商碎片化时代，多频次、少订单时代，如何寻找他的出路？特别是出口型城市，压力非常大，都在寻求新的突破点，转向跨境电商是一种态势。

四种，B类卖家来自哪里？我们平台前12年或者前10年逐渐长大的一群人，他们十年前或者八年前本身是创业者，甚至是一个学生，带着几个同事就开始干了。但是经过十年的成长，他们已经是一年级企业了，甚至一个月就能做到一亿人民币的交易。这一群人已经是B了，他们可能会反向收购工厂，成为工厂的主人一所以这四类人都在拼命走向跨境电商平台这一条路。

前三种人在前两年是不屑于跟我们做游戏的，或者不屑于跟跨境电商出口做游戏的。

我们再看买家，这是来自尼尔森的调查数据，美国B2B在线交易额是B2C 的2.5倍，59%的采购商都走到线上来。你们的办公采购、打印机，打印纸、办公室桌椅的采购是在线下还是线上批量购买？海外买家采购越来越走向线上，很多厂商线下看了样品后，线上下单，所以越来越多买家会线下展示，线上采购。不管是中国还是全球，B2B的采购远大于B2C。

对于敦煌网以小额的小B买家积累起来的买家，也逐渐长大。我们有一些卖家，从一个小卖家变成一个大卖家，对于我们定位目标在B2B平台的企业来说，也着力去培养B类买家，对于我们来说不停研究买家特质和特征，建立VIP买家俱乐部，使他们成为B类买家，所以近千万海外批发的买家在我们平台形成了，已经成为不断采购的大客户。这一类买家在我们平台的采购行为肯定远超于个人采购行为，前一阵子我们做了一个调研，它的采购肯定是几倍于C类买家。单类贡献率是几十倍于个人买家，因为他们经常买，熟悉，所以少纠纷、低退款，这是平台培养出来的一批买家。

跨境电商的3.0时代第一个特征是两边都长大了（买家和卖家都长大了）。

3.0时代第二个特征：走向品牌。

对于批量购买来说，一定要有质量的保证，而且可持续性。所以只有品牌才能使商品有持续的采购和B类的采购。对于中国产能过剩的制造业大国，在东南沿海大量的企业家，其实有非常好的制造能力。我讲一个来自珠海的案例，我们的一位卖家，现在还不算大工厂，他专门做收纳用品的，为家乐福做订单，其实已经挺牛了，已经做了十几年家乐福家具收纳商品的定制。家里不差钱，钱对他来说已经不是太大的问题，但是没有什么利润，做家乐福的产品，肯定没有什么利润。他就想，我现在这么干，以后我的儿子、孙子怎么办？一直给人家做代工，这是我要做的事情吗？他说我的需求就两点：一是挣钱，挣大钱，而且长期挣大钱；二是我得有东西留给我的子子孙孙，留的东西并不是一个有产能的工厂，而应该是一个品牌，可以持续，可以不断积累信誉，不断积累后续财富的品牌。所以在去年时，他果断放弃了家乐福的订单，开始自己做品牌商品，也做代工的外单。它的品牌商品通过网上的交易，包括线下品牌商品，占产能的一小部分。但是他一直想做一个东西，让子子孙孙骄傲，子子孙孙靠它可以吃饭。所以这样快速成长起来的的中国代工人员也越来越多。

谭继华，他是一个传统的外贸企业，2008年前他挣了很多钱，但是2008年的经济危机，使他的生意明显下滑，他跟几位合伙人商量做电商。他是做传统外贸的，他的几位合伙人觉得太不靠谱了，说你要干跨境电商，就把我们的股份退出来吧。一开始他只是试一试，后来非常坚定做跨境电商，把合伙人的股份退了。后来跟他老婆商量，说我给你一百万，你带着孩子，剩下的钱我全投入跨境电商。2008年开始在我们平台做跨境电商，一开始什么都做，慢慢的网店做得有模有样，新的合伙人也进来了。到2011年时，他认为不能什么都做，只能做一样东西，而且要做品牌。他的合伙人说，做品牌需要很多钱往里头砸。但是他坚定不移的说要做品牌，而且只锁定一件产品——高端蓝牙耳机，利润高，但是投入也大。前两天我在京东上也看到了老谭的品牌，他已经做了几年了，已有了自己的品牌。当时我们采访他的时候，非常令我感动，因为我原来对深圳商人的印象就是非常有办法挣钱，其实他有着品牌梦，有着自己的信誉。他说他的蓝牙耳机在英国沃达丰采购，沃达丰到中国市场看蓝牙耳机，现场看货没问题，但是就怕买回去有问题。很多人推荐说你去看看谭继华的牌子，然后他们就在网上聊天，老谭说我绝对不能降价，我是高端蓝牙耳机，然后跟沃达丰谈情怀、谈理想，最后沃达丰跟他达成了交易。

2016年，敦煌的关键布局，就是供应商的升级。前一阵子有很多卖家投诉敦煌，特别是中小卖家。我们在极少卖家佣金上，有一些项目不再免费了。如果你是小卖家，非常低的交易量的话，其实佣金率反倒高，如果越偏品牌，佣金率反倒低，这是我们平台B类供应商的变化。同时我们在各种方法上鼓励平台卖家，给他们建立专区，建立保证金体系，以便于他们更好做B类的生意。

三是全产业链的特点。我提到了贷款、支付、保险、仓储、通关等。刚才吴总讲到，他们的服务也是我们可能会一起合作的部分之一，很多的服务商在跨境电商论坛上交流，之前我们更多看到的是卖家和平台之间的交互，现在看到更多的人在跨境电商产业链里，有中国银行的，有做传统外贸的服务商。敦煌网也在增加我们的支付体系，包括互联网金融和整个平台的介入。

四是这个时代，跨境电商更加本地化，或者说在海外本地化，越来越多海外本地化的业务得以展开。

（见PPT）左边的小女孩，80年代的，是苏州的婚纱卖家，王总现在在APCE体系上做演讲，都带她去。她叫黄芬芬，去文莱展示婚纱，到了那里后发现，她作为敦煌非常著名的婚纱，居然不了解阿拉伯市场的需求。阿拉伯婚纱，一定要把所脖子、袖子、领子、头全部都盖上，这样的婚纱才能参加阿拉伯传统婚礼，如果露肩露背是没办法参加传统婚礼的。如果全部遵守阿拉伯传统礼仪，将是1/4的婚纱市场。所以她回来后，专门做了一系列的婚纱，全部供应阿拉伯。分享这个案例的原因，海外越来越本地化、特色化。

敦煌网建立自己的多元平台、多元营销。

四是营销，对于互联网企业营销来说，原来坐办公室就可以了，因为它是“线上”，所有营销基于网上完成。随着B2B，营销不仅仅在网上完成，要加上海外仓、海外展示中心、海外售后服务，包括海外地面推广，所以是全渠道，包括移动渠道、搜索渠道。

五是全球联动。跨境电商平台今天已不再是中国的平台了，大家容易数出来进口平台，进口平台受众是中国的老百姓，是一个中国市场，只是在海外组织货源，出口平台，付钱的都在海外，中国跨境平台在全球有绝对优势，我们希望在跨境平台这件事上，中国的平台不仅为中国商户服务，也要为全球商户服务。去年11月，中国和土耳其签署《网上丝绸之路协议》，网丝是在国家发改委的倡导下进行的，希望做点对点实验区，希望有相应的实验区为两边服务。这个项目敦煌网在2015年底做了项目尝试，后来我们会做更多网上丝绸之路项目的建设。

2000年一条丝绸之路，通过敦煌走向西部，我们公司的名字就是希望做网上丝绸之路的关键驿站。2000后我们再次出发，在3.0的路上，把大贸+全品牌整合到一起，希望帮助中国商品在新的网上丝绸之路上走向全球。

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